농가 밀착…눈높이 영업 추진, 국내시장 고정고객 확보해야

우수농가 ‘인센티브’·생산자 주주 참여 등 호응경쟁력 높은 품목 집중…원가절감 방안 모색을 사료업체들의 생존경쟁이 시장에서 더욱 치열하게 전개되고 있다. 품질과 서비스보다는 시장에서의 가격할인이 거래의 우선 조건으로 자리잡아 가고 있고 배합사료시장은 정체 또는 축소되고 있는 상황에서 사료업체들의 살아남기 위한 전략이 점점 다양화되어가고 있는 것이다. 축종별 계열화사업과 해외진출사례가 사료산업과 연계한 사료업체들의 생존전략의 가장 좋은 예이다. 하지만 이 전략도 일부 한계성을 갖고 있다는 것이 전문가들의 지적이다. 계열화사업과 해외진출사업은 자본력 등 경쟁력을 갖출 수 있는 업체들에게만 적용될 수 있는 특권일뿐 중소업체들에게는 그림의 떡에 불과하다. 또한 이 사업으로 인해 고급인력들이 해외로 빠져나가는 것도 간과할 수 없는 사실이다. 해외로의 고급인력 유출은 국내사료시장의 소홀함과 연결되지 않을까 하는 우려도 제기되고 있다. 모 업체의 경우 해외에서 일할 경우 국내보다 50% 이상 월급을 더 지급하는 등 특혜가 많고 해외에서의 업무경험을 쌓을 수 있다는 장점 때문에 회사 내부 지원자는 물론 경력사원들의 지원도 급증하고 있다. 인천지역 중소업체의 한 관계자는 "해외진출업체들의 경우 많은 인력을 필요로 하기 때문에 중소업체들의 능력있는 직원들이 옮겨가는 경향이 두드러지고 있다"면서 "이럴 경우 중소업체들은 인력난에 허덕일 수밖에 없다"고 하소연했다. 일부 중소업체를 중심으로 인력난으로 인한 영업사원들의 공백이 나타나기도 하고 있고 일부 업체들은 영업보다는 공장의 OEM화를 추진하고 있기도 하다. 이 때문에 사료업체들의 또 다른 생존전략이 자칫 국내 농가들에게 소외감과 사료업체들의 혼란을 야기할 수 있는 만큼 국내 시장 접근에 대해서도 더욱 신중해야 한다는 것이 업계 관계자들의 공통된 의견이다. A업체의 관계자는 "사료업체들에게 해외진출과 계열화사업은 새로운 수익창출을 위해 추진이 불가피한 부분"이라며 "이와 함께 국내시장을 위해 고정고객을 유지할 수 있는 전략이 모색돼야 한다"고 말했다. B업체의 경우 최근 고객 인센티브제를 도입했다. 사료시장과 축산농가들의 환경이 변화하면서 이에 대응하기 위한 방안으로 농장 성적에 따라 다양한 혜택을 지급하기 시작한 것. 나람사료가 최근 공동지분 투자를 통해 다비육종, 진왕 및 금오영농조합법인, 돈마루 등의 생산자조직과 전략적 제휴를 맺는 것도 좋은 방안이다. 또 각 업체별로 경쟁력을 갖고 있는 전문 품목분야의 사료만을 생산하는 것도 경비절감 등에 큰 효과가 있다. 실제 산란계 사료에 강점이 있는 모 업체가 수년전 양돈사료시장에 뛰어들었다가 전문성 결여 및 비용증가로 낭패를 본 경험이 있다. 이외에도 원료 구입의 다변화 및 원가절감방안 모색 등은 사료업체들이 지속적으로 고민해야 할 부분이다. 이와 관련 김종호 축산경제연구원 선임연구원은 "나람사료처럼 농가를 주주로 참여하는 방식을 도입하는 것은 안정화된 물량 확보와 농가들에게 우리 회사라는 인식을 심어줄 수 있는 좋은 방안"이라며 "수백가지의 제품을 생산하는 것보다는 경쟁력이 있는 품목만을 생산한다면 노하우 축적 및 기술료 절감 등의 효과가 있다"고 설명했다.
이현우leehw@agrinet.co.kr

관련기사

사료업체 생존전략 진단 ①계열화사업 뚫는다 사료업체들의 사업방향이 변모하고 있다. 1997년 약 1585만톤이 생산돼 정점에 이르렀던 배합사료 생산량은 지난해에는 1997년대비 5% 감소한 1507만톤이 생산되는데 그쳤다. 1997년 1117만톤을 생산한 사료협회 소속 업체들도 지난해 1003만톤까지 줄었다. OEM(주문생산) 및 농협 관련 사료들의 생산량이 증가하면서 일반 업체들은 사료산업과 연계한 사업을 통해 또 다른 수익구조 창출이 불가피한 상황이다. 이에 본지는 3회에 걸쳐 사료업체들의 변신과 발전방향 등을 진단하고자 한다.
사료업체 생존전략 진단 ②해외공장을 지어라 중국 소·돼지 사육두수, 우리나라 50배 훌쩍옥수수·대두박 등 원료 확보 쉬운 것도 장점CJ feed 선두, 6개업체 23개 현지공장 가동 중 ☞ “철저한 사전조사 바탕 현지화 전략 수립” 조언 봄 기운이 만연했던 지난 4월 8일 중국 천진에서는 CJ feed의 중국내 일곱번째 사료공장인 천진씨제이사료공장의 준공식이 개최됐다. 약 300여명의 현지 축산관계자 등이 참석한 가운데 치뤄진 이번 준공식을 계기로 CJ feed는 2000여개의 사료업체들이 경쟁하는 이 곳에서 안정적인 생산기반을 갖춰 경쟁 우위를 점할 수 있는 계기를 마련했
저작권자 © 한국농어민신문 무단전재 및 재배포 금지