[한국농어민신문 조영규 기자]

채널 경쟁력 강화
고객 중심 마케팅 집중
차별화된 서비스 자신

“2020년을 ‘고객성공’의 해로 만들겠습니다.”

대동공업은 올해를 고객만족을 넘어서 고객을 성공으로 이끄는 한해로 일구겠다는 의지를 보이고 있다. 이를 위해 영업 총괄 사장 직책을 신설하고 영업 총괄 휘하에 마케팅팀을 편입시키는 등 과감한 조직개편을 시행했고, ‘서비스 경쟁력 강화’와 ‘브랜드 파워 향상’, ‘영업 시너지 극대화’를 기대 효과로 내세웠다. 이런 ‘고객성공’의 최종 목표는 미래농업 시장 선점이다. ‘미래농업의 리더’로서 ‘대동만의 시장’을 만들겠다는 대동공업. 2020년이 그 첫 해로서, 대동공업의 범종구 국내사업본부장으로부터 ‘2020년 대동공업’의 이야기를 들어봤다.

-올해 첫 행사인 ‘대리점 연전시’가 취소됐다.

“연 초 대동공업 제품을 알리는 첫 행사가 전국 순회 ‘연전시’다. 대동의 제품 라인업을 보여주는 공간이기 때문이다. 이번에는 시연기대를 다양하게 준비해 ‘체험형 연전시’를 진행할 계획이었지만 코로나 바이러스로 인해 불가피하게 취소했다. 그래서 ‘모바일’에 공을 들이고 있다. 대부분 SNS를 사용하고 있는 만큼 ‘모바일 카탈로그’를 통해 비대면 판촉을 하려고 한다. 시연기대는 지역별로 운영하면서 고객에게 체험기회를 제공할 것이다.”

-그럼 2020년 신제품은 무엇인가.

“일단 이앙기가 있다. 이앙기와 콤바인이 수입산에 잠식당하고 있는데, 이들 제품의 신뢰를 국산 제품이 끌어오지 못하면 트랙터 시장도 잃을 수밖에 없다. 그래서 이앙기 신제품을 낸 것이다. ‘DRP60’인데, 지난해 출시한 직진자동이앙기에 스마트턴 기능을 추가한 것이다. 별도 조작없이 선회가 가능해서 ‘DRP60’이 1인 모내기 시대의 시초가 될 것으로 기대하고 있다. 지난해 20대를 시범공급해서 완판했고, 올해는 200대 이상 판매 계획을 잡고 있다.”

-대동공업의 조직개편이 관심사다.

“조직개편이 되면서 국내영업본부는 ‘채널 경쟁력 강화’와 ‘고객 중심 마케팅 집중’을 혁신과제로 정했다. 우선 ‘채널 경쟁력 강화’인데, 채널은 대리점이다. 서비스나 영업, 마케팅, 고객관리 등에서 경쟁력을 갖춘 대리점은 수입을 창출하고 시장 지배력도 있다. 이 같은 대리점 경쟁력을 분석하기 위한 툴을 만들어서 부족한 부분을 채워나가도록 할 것이다. 대리점과의 상생이 곧 대동공업의 지속가능한 경영이다.”

-‘고객 중심 마케팅’도 언급했는데.

“이전 마케팅이 협의개념이었지만 지금부터 본질적인 마케팅 업무를 하려고 한다. 첫 단추가 고객을 이해하기 위한 ‘고객만족도’ 조사다. 2015년 내부적으로 한 이후엔 없었다. 농기계 수요패턴도 계속 변화하고 있어 고객이 대동제품을 어떻게 생각하고 수입제품과 어떤 차이점을 느끼는지 등의 데이터를 파악하고 이를 근거로 마케팅 방향을 잡겠다는 것이다. 리서치기관을 통해 객관적인 지표를 마련해 볼 계획이다.”

-‘고객성공’도 강조하고 있다.

“2020년은 고객이 대동을 선택해 성공하는데 일조하는, ‘고객성공’을 이루는 한해로 만들어가겠다. ‘고객성공’은 미래농업을 위한 것이다. 미래농업의 한 부분이 정밀농업이고, 여기에 적용하는 농기계 관련기술은 자율주행 등이다. 해외에선 ICT와 접목된 농기계들이 선을 보이고 있고 각종 정보를 통해 최적의 농법을 제시해준다. 우리나라에서도 반드시 화두가 될 것이다.”

-올해 또다른 목표가 있다면.

“무엇보다 수입산과 경쟁에서 이길 수 있는 힘은 ‘서비스’다. 영업총괄사장이 ‘서비스 초격차’란 용어를 언급한 것도 이 때문이다. 어느 누구도 따라올 수 없는 완전히 차별화된 서비스를 하겠다는 뜻으로, 회사만이 아니라 대리점들의 서비스 초격차를 확보할 수 있는 방안을 검토할 것이다. 그래야 회사와 대리점, 엔드유저(최종소비자)까지 서비스가 이어질 수 있다.”

조영규 기자 choyk@agrinet.co.kr