국내 친환경농기자재업계에 해외진출 바람이 불고 있다. 내수시장의 한계를 수출 시장으로 영역을 확대해 이를 극복할 필요성이 있어서다. 그동안 우위를 점했던 품질은 물론 요즘에는 가격 경쟁력까지 생기면서 수출에 주력하려는 업체들이 늘고 있는 것이다. 이에 따라 전 세계적으로 열리는 각종 전시회 및 박람회에 참가해 자사 제품을 널리 홍보하는 업체들이 증가하고 있다. 그 가운데 대표적인 전시회 중 하나인 중국 최대 비료 및 작물보호 전문박람회(China International Agrochemical &Crop Protection Exhibition, CAC)가 지난달 7일부터 9일까지 중국국제무역촉진위원회화공산업분회(CCPIT)주최로 상해신국제전시센터에서 열렸다.


실용화재단, 한국관 설치
누보·팜한농 등 별도 부스 꾸려
4752만 달러 규모 ‘수출성과’

유럽·중동 등 120여개국 참가
‘수출  교두보’된 CAC 박람회
"한국제품 관심도 매우 높아"

중국 진출 위해 제품등록 시급
비용·홍보 등 정부 지원 절실

▲국내업체 참가현황 및 수출상담회=올해 CAC박람회는 19회째로, 아시아, 중동, 유럽 등 세계 120여개국 약 3만5000여명의 바이어 및 기업들이 참가해 지난해와 비슷한 규모로 치러졌다. 다만 관련 기자재 실수요자인 농민들의 참관은 예년보다 줄어들었다는 평가다.

이번 박람회에 맞춰 농업기술실용화재단에서는 공모와 심의과정을 거쳐 지난해에 이어 한국관을 설치, 운영했다. 한국관은 총 32개 부스, 업체 28개사와 친환경농자재협회 등 유관단체 1개사 등 총 29개사로 꾸며졌다. 이는 지난해 15개 부스, 18개 업체가 참여했던 것보다 규모가 확대된 것으로, 국내 업체들의 관심도가 그만큼 증대했음을 의미한다. 특히 참가업체 29개사 중 신규업체가 18개사에 이를 정도로 중국시장에 대한 높은 관심을 나타내면서 공모와 심의 과정에서의 경쟁도 치열했다. 여기에 올해에는 농기계업체까지 참여시킴으로써 전시 및 홍보 범위를 확장시켰다는 평가다.

이밖에 누보, 팜한농, 오더스, 고려바이오 등의 업체들은 별도 독립부스를 설치해 자사 제품 홍보에 주력했으며 오더스는 우수 전시업체로 선정되기도 했다.

농업기술실용화재단에서는 박람회 개막전날인 6일에는 국내 참가업체와 현지 바이어 및 수입상 등 총 24개 업체를 초청해 사전 매칭 상담회와 전문가 세미나를 개최함으로써 중국에 대한 종합적인 이해도 증진과 실효성 있는 수출계약 성과를 모색하기도 했다. 이러한 노력 결과 상담건수 203건, 수출협력의향서 체결 19건 등 총 4752만달러 규모의 수출성과를 거뒀다. 주요 수출 품목은 친환경영양제, 염류와 연작장해를 개선할 수 있는 비료, 파종기 등이었다.

▲CAC박람회 흐름과 평가=전반적으로 CAC 박람회 주최국인 중국이 올해를 단순히 자국내 농민들의 제품 구매의 장을 뛰어넘어 전 세계로 향하는 수출의 교두보로 삼으려는 모습이 역력했다는 평가다. 농민들의 참관은 줄이는 대신 바이어들의 참가를 확대, 자국내 업체들의 부스 규모화와 유럽 바이어들의 대거 초청 등이 바로 그것이다. 이에 국내업체들의 실질적인 수출 확대 효과를 높이기 위해서는 중국 현지 농민들의 참관이 많은 제남박람회 등 참가 박람회 다각화가 필요하다는 지적이다. 아울러 참가업체들도 중국 시장에 주력하면서도 바어어 및 참관객들이 점차 늘고 있는 인도, 유럽 국가의 바이어들이 관심을 가질만한 제품을 대거 선보임으로써 시장 확대의 노력도 병행해야 할 것으로 보인다.

이와 함께 중국 업체 및 바이어들이 합작 등을 많이 거론하고 있는데 이에 대해서는 신중하게 접근해야 할 것으로 보인다. 연정희 ㈜박광소재 상무는 “8개국, 80개 팀과 면담을 갖는 등 한국제품에 대한 관심도가 매우 높았고, 앞으로도 중국 토양 산성화가 심해져 수요는 무궁무진할 것으로 보이지만 중국 바이어들이 합작 등을 자주 거론하는데 조심해야 할 부분”이라고 강조했다.

▲앞으로의 대응방안은=중국시장 진출 성공률을 높이기 위해서는 중국내 제품 등록이 시급히 이뤄져야 할 것으로 보인다. 베트남 등 다른 국가와는 달리 수출업체가 등록을 해야 하는 중국의 특성 때문이다. 실제 박람회 현장에서는 중국 바이어들이 국내 참가업체에게 가장 많이 질문한 것이 바로 ‘가격’과 ‘등록 여부’다. 제이아그로 중국총판 책임자인 조국동 총경리는 “등록번호가 없으면 실제 계약 체결에 한계가 있을 수밖에 없다”며 “중국 등록이 조속히 이뤄져야 수출 확대 가능성이 높다”고 말했다. 하지만 중국내 등록비용이 만만치 않고 기간도 상당히 소요되는 문제점이 있어 정부 차원의 지원이 절실히 요구된다. 또 중국 농민 및 바이어들의 요구에 대응한 맞춤형 제품 홍보 전략수립도 이뤄져야 할 것으로 보인다. 기본적으로 쌀 등 곡류 농민들은 가격이 저렴한 제품에, 과일 재배농민은 살균제와 색깔증진 제품에 관심이 높은 만큼 품목별, 지역별 상황에 맞춘 제품 전시 및 홍보가 전개돼야 한다는 것이다.

여기에 중국 시장은 기술력을 활용한 현장 밀착 마케팅이 성공 포인트로 부각된 만큼 기술컨설팅을 병행한 종자, 친환경자재 등 관련 기자재 패키지화에 적극 나설 필요가 있다. 이를 위해 정부 차원의 유관단체, 개별 업체의 해외 테스트베드 지원도 절실히 요구된다.

정문기 친환경농축수산유통정보센터장 jungmk@agrinet.co.kr


"외국 테스트베드 사업 주력"

▲홍영호 농업기술실용화재단 기획운영본부장=“업체들의 참가경험이 늘수록 수출 노하우도 당연히 쌓이게 될 것입니다. 그것이 바로 실용화재단이 이번 CAC박람회에 한국관을 설치하고 바이어들과 매칭해주는 사전 수출상담회를 갖는 이유입니다.”

CAC박람회 실용화재단 총괄대표를 맡은 홍영호 기획운영본부장이 밝힌 박람회 참가 의미다. 작년부터 한국관을 만들어 한국기업의 이미지를 한 단계 도약시키고 수출 확대 지원에 적극 나서고 있는 실용화재단은 올해도 한국관 운영과 수출상담회를 열어 국내 업체와 중국 바이어간의 직접적인 상담지원을 해줬다.

특히 실용화재단은 외국 현지 테스트베드 사업에 주력하고 있다. 국내와 다른 기후와 풍토에 각종 농기자재들이 제대로 효과를 발휘할 수 있도록 수출 현지에 직접 테스트를 하는 것이다. 이를 통해 현지 바이어들이 직접 제품을 확인함으로써 구매효과를 높이는 전략이다. 홍 본부장은 “박람회와 테스트베드, 그리고 시연회를 통해 시너지 효과를 높이고 있다”면서 “농식품부의 정책, 농진청의 기술, 이를 토대로 공공기관인 실용화재단이 현장에서 열심히 뛰어 국내 농기자재업체들이 수출 성과를 제대로 일궈낼 수 있도록 더욱 노력해 나갈 것”이라고 말했다.


"유럽 등 겨냥 제품 차별화를"

▲조광희 한국친환경농식품자재수출마케팅조합 이사장·(주)카프코 대표이사=“올 CAC박람회 운영 흐름이 농민 초청을 줄이는 대신 자국내 회사를 통해 수출 확대를 위한 업체 간 교류의 장으로 바뀐 것 같습니다.”

조광희 한국친환경농식품자재수출마케팅조합 이사장이자 (주)카프코 대표이사는 이렇게 올 CAC박람회를 평가했다. 한마디로 예년보다 참관객 수는 줄이는 대신 바이어들과 부스 대형화로 자국내 업체들이 보다 더 수출을 확대할 수 있는 분위기를 조성했다는 의미다. 이를 반영하듯 기존 동남아 국가 못지않게 유럽 국가들이 많이 초청됐다. 이에 대해 조 이사장은 “자국 내 제품 수출 확대를 위해 영국, 프랑스 등 유럽 국가들을 많이 초청하는 등 변화의 움직임이 올해 유난히 두드려졌다”면서 “우리 국내 업체들도 이런 변화에 맞춰 대응할 필요가 있다”고 강조했다. 이같은 대응에 대해선 조 이사장은 제품 차별화를 내세웠다. 조광희 이사장은 “현재까지는 국내 참가업체들이 거의 비슷한 제품으로 참가하고 있는데 앞으로는 주력품목을 무엇으로 할 것인가 고민하고 이를 전면에 내세우는 차별화가 필요하다”면서 “참가업체간 주력제품 선별과정을 거칠 필요가 있다”고 역설했다.


"국내업체 전시규모 확대해야"

▲안인 (사)한국친환경농자재협회 부회장=“중국 업체들의 기술력이 높아진 만큼 이제부터는 완제품 수출이 더더욱 어려워질 가능성이 커졌습니다. 이젠 기술 수출, 그것도 종자, 농약, 비료 등 패키지화한 일괄시스템을 구축해야 수출확대 가능성이 높아질 것 같습니다.”

행사기간 내내 한국관은 물론 박람회장 곳곳을 돌며 많은 업체를 접했던 안인 (사)한국친환경농자재협회 부회장이 밝힌 국내업체들의 앞으로의 대응 전략이다. 이를 위해서는 협회에서 구상하고 있는 테스트베드 지원이 절실하다. 실용화재단에서 주력하고 있는 테스트베드사업과 협회, 개별업체가 추진코자 하는 테스트베드가 상호 연계되면 시너지 효과가 자연스레 높아진다는 것이다. 또 안 부회장은 이번 박람회를 보면 예년보다 신제품이 더 개발됐고, 전시부스가 규모화 되는 추세라며 이에 맞춰 국내업체들의 전시 대형·규모화를 주문하기도 했다. 이와 관련 안 부회장은 “현재 중국에서는 농약과 비료업체간 합병과 폐업으로 업체 수는 줄어들었지만 규모는 커지면서 이번 박람회에 단독 개별부스가 많아졌다”면서 “이런 규모화 움직임에 맞춰 국내 업체들도 전시규모를 보다 더 확대할 필요가 있다”고 역설했다 마지막으로 안인 부회장은 “친환경농자재협회는 중국 생물농약협회와 내년에 한국에서 박람회를 개최하고 중국 최대 마케팅조직과 협력을 강화키로 하는 등 일정수준의 성과를 거뒀다”며 “이런 성과가 가시화될 수 있도록 노력하겠다”고 밝혔다.