[한국농어민신문 조영규 기자]

수입산 대비 높은 ‘가성비’로
대동공업 ‘브랜드’ 앞세워
콤바인 최다 판매 대리점 영예
농민과의 만남 최우선 
직원 고객 대응력 교육 힘써

“하루에 농민 10명을 만나자는 약속이 빛을 본건가요?”

2019년 대동공업 콤바인 최다 판매대리점으로 선정된 대동공업 군산대리점. 이곳 대리점주인 최현 대표의 소감이다. 전북은 군산·익산·김제·부안·고창·정읍 등 동부 평야지역와 무주·진안·완주·장수·임실 등 서부 산간지역으로 나뉘고, 동부 중 군산은 벼농사가 90%를 차지하는 가운데 대농에 후계농이 많아 수입산 선호도가 높다는 것이 최현 대표의 분석이다. “군산이 전국에서 일본산 제품 영업하기 편한 곳 중 하나”라고 말할 만큼 일본산 콤바인 비중이 높은 군산에서 대동공업이 점유율을 높일 수 있었던 데는 ‘1일 10농민’을 실천한 결과라는 것.

최현 대표는 “수입산 농기계시장이 큰 군산에서 국산 콤바인을 판매하기는 여간 어려운 게 아니었다”면서 “이 때 나름 철칙으로 세운 것이 ‘하루에 농민 10명은 만나자’였다”고 밝혔다. 농기계 고객은 ‘농민’이기에, 농민과의 만남이 최우선이라는 생각 때문인데, 최 대표가 2010년 대리점을 운영하기 전 당시 대동공업 전북영업소(현 전북지역본부)에 10년 몸을 담으면서 배운 경험이었다.

최 대표는 “오전에 5명, 오후에 5명을 만나기 위해 현장을 찾았고, 부득이하게 대면을 못할 때는 전화로라도 꼭 이야기를 나누려고 했다”며 “영업이 꼭 ‘기계를 팔아야만 영업’은 아니라는 마음을 갖고 한명을 만나도 그와 동지의 연을 맺어놓으려 노력했더니 이 동지가 고객으로 돌아오더라”고 말했다.

여기에, 대동공업의 ‘브랜드’와 수입산 대비 높은 ‘가성비’가 더해지면서 콤바인 최다 판매고를 올릴 수 있었다는 최현 대표. 그는 “농민과 대리점간의 신뢰가 영업의 30%라면, 브랜드 이미지는 40%, 제품 가성비가 30%”라고 셈했다. 특히 최현 대표는 “대동공업 제품의 내구성이 높아지면서 품질점검 주기가 예전 5년에서 7~8년으로 훨씬 늘어났다”면서 “국산 농기계 중 상위는 대동공업의 이미지에 품질면에서 수입산에 뒤처지지 않는다는 점 등을 내세워, 10만평(약 33㏊)이 넘는 농민은 수입산을 쓰는 것이 맞지만 그 이하는 대동공업을 활용하는 것이 낫다는 전략을 쓰고 있다”고 언급했다.

이런 삼박자가 맞아떨어지면서 군산대리점은 국산 콤바인 시장에서 대동공업 제품 점유율을 50%까지 높였다. 연간 군산 콤바인 판매 수가 40대라고 볼 때, 지난해 군산대리점 콤바인 실적은 22대였다.

최현 대표는 직원 교육에도 신경을 쓰고 있다. “우리가 짜장면을 시킬 때 그 가계 사장이 아니라 배달원이 누구인지, 또 어떻게 배달하는지를 보고 시킨다”는 최현 대표는 “농기계도 서비스업이기 때문에 직원의 고객 대응력이 중요하다”며 “교육과 미팅 등을 통해 대동인으로서의 자긍심과 농민을 책임져야 한다는 책임의식을 부여하려고 하고 있다”고 밝혔다.

최 대표는 수입산에 맞서 국산 농기계의 자존심을 지켜나갈 것을 다짐했다. 최현 대표는 “대동공업 제품이 수입산과 비교해 경쟁력이 있다는 점을 알려 국산 농기계 이용을 유도할 것”이라며 “코로나바이러스감염증19로 인해 대면 마케팅은 당분간 어렵지만 전화 등을 통해서 농민들과 소통을 지속할 것이며, 연 초 분위기를 감안해 지난해 매출 수준(약 40억원) 만큼은 달성할 수 있도록 노력하겠다”고 강조했다.

조영규 기자 choyk@agrinet.co.kr