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[프랑스 ‘SIMA 2019’를 가다] "유럽시장이 해외 개척 ‘비행’ 새 동력 될 것"<하>

[한국농어민신문 조영규 기자]

‘프랑스 농기계 및 축산장비 전시회(SIMA 2019)’가 2월 24일부터 28일까지 프랑스 파리의 노르빌팽트 전시장에서 열린 가운데, ‘SIMA 2019’에는 대동공업과 LS엠트론 등 2개의 국내 농기계기업과 함께 10개의 농기자재업체가 참여했다. 12개 업체는 5일동안 우리나라 농기자재의 유럽시장 경쟁력을 보여주기 위해 분주히 움직였다. 또 국산 농기자재가 유럽시장에 충분히 진출할 수 있다는 자신감도 얻었다. SIMA 행사에서 틈틈이 이들을 만나 SIMA 이야기는 물론 해외시장의 국산 농기계 수출전략 등을 함께 들어봤다.


|대동공업 김동균 전무이사

북미 다음으로 ‘큰 시장’ 유럽
탄탄한 라인업 앞세워 공략
20~60마력대 농기계 등 접근 
판매보다 신뢰 구축이 우선
서비스 품질 강화도 힘쓸 것

올해부터 독일 직판체제 돌입
연내 딜러 100개로 확대 목표

“유럽시장이 대동공업의 해외시장 개척이란 ‘비행’에 새로운 동력이 될 것입니다.”

김동균 북미-유럽총괄부문 전무이사는 해외시장을 ‘비행’에 빗댔다. 대동공업의 북미 현지법인인 대동-USA법인을 2009년부터 이끌며, 글로벌 농기계 브랜드 ‘카이오티(KIOTI)’를 통해 북미 시장을 공략해 온 김 전무. 그의 10년 활동은 대동공업의 성장률을 10% 이상으로 끌어올린 가운데 북미시장에서 대동공업을 농기계기업 상위권 반열에 올려놨다. 그런 그의 시선이 유럽으로 향하고 있다. ‘유럽’이 북미에서 떠오른 비행에 속도를 붙이는 동력이란 판단에서다. 2018년부터 유럽법인까지 총괄하고 있는 것도, SIMA 행사장을 직접 찾은 것도 이 때문이다. SIMA 행사기간 동안 유럽 20개국의 딜러들과 총회를 열고, 대동공업의 비전을 공유한 것 역시 같은 연유다. SIMA에서 김동균 전무이사를 만났다.

▲왜 유럽시장이 중요한가.
“유럽은 북미시장 다음으로 큰 시장이다. 우리나라가 수출에 집중한다고 할 때 첫 번째가 북미, 두 번째가 유럽이다. 유럽은 나라별로 접근하기가 어렵고 농기계도 각 나라마다 활용도가 달라 까다롭다. 북미보다 안전사양도 강하다. 그렇다고 유럽을 소홀히 해선 안된다. 농기계기업으로서 수출로 살아남을 수 없다. 북미와 유럽은 같이 봐야 한다.”

▲북미시장을 선례로 삼을 것 같다.
“유럽시장도 북미시장처럼 공략하려고 한다. 탄탄한 라인업이 그것이다. 프리미엄급과 이코노미급의 중간단계가 있는데, 이 틈새를 20~60마력대 농기계로 접근하고 있다. 이는 중요하다. A브랜드 농기계를 사려고 매장에 왔는데 종류가 다양하지 않아 비교군이 없다면 다른 브랜드와 따져보게 된다. 타 브랜드로 고객을 빼앗길 수도 있다.”

▲서비스도 강조해왔는데.
“북미에서 대동공업 제품가격이 조금 높다. 그래도 잘 팔린다. 이유는 서비스 만족도가 높기 때문이다. 제품만 좋다고 소비자들이 선택하지는 않는다. 소비자들은 ‘이 물건을 살 때 어떤 서비스를 받을 수 있을까’를 고민한다. 더욱이 농기계는 손이 많이 가고, 그래서 서비스 기대수준이 높다. 제3의 상품으로서 ‘서비스’ 품질을 높여야 한다.”

▲또 다른 전략이 있었나.
“매일 소매추이를 봤다. 어떤 기종이 어떤 변화를 겪고 있는지, 또 어떤 트렌드로 가고 있는지를 파악하기 위해서다. 소매는 진짜 고객이 구매한 수치이기 때문에 시장변화를 빨리 감지할 수 있는 척도다. 도매수에 집착하면 밀어내기 등 성과위주 전략에 치우칠 우려가 있다. 절대 밀어내기를 위해 프로모션을 하거나 딜러에 떠밀지 않는다.”

▲유럽시장의 첫 발은 독일이다.
“독일 직판은 지난해 9월 독일 갈라바우(Galabau) 전시회를 시작으로 추진됐다. 유럽시장에서 직판은 독일이 처음이다. 대동공업의 네덜란드 유럽법인을 물류기지로 활용, 올해부터 본격적인 직판체제에 돌입했다. 50개인 독일 내 딜러를 연내에 100개로 확대한다는 목표다. 이 성공을 토대로 향후 유럽시장을 직판체제로 전환하는 방안을 꾸준히 검토할 예정이다.”

▲유럽시장에서의 전략은 무엇인가.
“유럽시장은 시작단계다. 판매보단 ‘신뢰’를 구축하는 것이 첫 번째 목표다. 유럽의 불만은 미국에 비해 소외돼 있다는 것이다. 미국에 팔고 남은 농기계를 유럽에 판다는 인식도 가지고 있다. 유럽 딜러들에게 부탁하기 전에 신뢰를 먼저 심어줘야 한다. 현지에 맞는 제품과 서비스를 결합해 유럽에 제공함으로써 유럽에도 관심을 쏟고 있다는 것을 보여줘야 한다.”

▲본사와의 협업도 중요하지 않나.
“예전 미국에 농기계를 팔 때 본사에서 미국형 농기계를 만들어줬다. 이 때처럼 유럽형 농기계를 개발해줬으면 한다. 유럽시장은 가치가 높기 때문이다. 미국 판매량 1만5000대에, 유럽시장에서 4000~5000대를 판다고 하면 미국과 유럽에서 총 2만대가 되는데, 자체 브랜드로 2만대를 공급한다는 것은 해외시장에서 대동공업 브랜드를 높이기에 충분하다.”

▲유럽시장을 향한 마지막 포부는.
“미국에서 대동공업은 농기계업체 중 5대 브랜드에 속한다. 2017년과 2018년에 10% 이상 성장했다. 이제부터는 유럽에도 관심을 높이려고 한다. 미국이 해외시장에서 대동공업이란 비행기를 활주로에서 시동을 켜고 가속도를 붙여 공중에 뜨게 만들었다면, 앞으로 유럽은 이 비행속도를 높여 꾸준히 비행하는 동력이 될 것이다. 책임이 무겁지만 해낼 것이다.”


|LS엠트론 박성한 팀장
"성난황소 이미지의 ‘MTX 디자인’ 반응 좋아"

디자인 방향 설정 위해 첫 공개
각진 모양으로 강한 느낌 강조

LS엠트론은 SIMA에서 LS엠트론의 미래형 콘셉트 트랙터 ‘MTX’ 디자인을 처음 공개했다. ‘성난황소’를 연상시킨 것으로, 향후 LS엠트론의 디자인 방향을 설정하기 위한 첫 관문이 SIMA인 셈이다. SIMA를 시작, 미국, 브라질, 중국, 동남아 등 해외시장 반응을 통해 ‘MTX’ 디자인 활용도를 검토한다는 방침이다. 박성한 LS엠트론 트랙터 상품기획팀장의 얘기를 들어봤다.

▲‘MTX’는 무엇인가.
“LS엠트론의 미래형 콘셉트 트랙터다. 쉽게 말하면 LS엠트론의 디자인 콘셉트인데, SIMA에서 처음 공개했다. 자동차로보면 일종의 콘셉트카 개념이다. 새로운 디자인의 방향성을 점검해보자는 차원이다. SIMA에서 반응은 긍정적이었다.”

▲보여주려는 이미지는.
“‘성난황소(Angry Bull)’를 형상화한 것으로, 기존 LS엠트론 트랙터가 가지고 있는 유선형의 부드러운 느낌을 바꿔 전체적으로 둥근 모양을 각진 모양으로 변화시킴으로써 강하면서도 날카로운 느낌을 줬다. 공격적인 이미지를 위해 라이트 부분을 매서운 눈으로 표현했다.”

▲‘MTX’의 방향성은.
“‘MTX’형 제품은 컴팩트사이즈 정도의 크기로 ‘MT1’과 ‘XR’모델의 중간 사이즈다. ‘MTX’ 규모의 모델은 상품기획을 했고 조만간 출시될 예정인데, 이 디자인을 접목할지는 SIMA를 비롯한 해외시장 반응을 보고 결정할 것이다. LS의 디자인 차별화에 주목해달라.”


|세광하이테크·신명유압

세광하이테크 "에너지 효율 높은 곡선형 엘보우 선봬"
신명유압      "유압실린더 이용 업체 분석, 계약 성공"

우리나라 10개업체는 한국농기계공업협동조합과 함께 한국관에 부스를 차렸다. 이들 중 SIMA를 통한 마케팅 방식의 전환을 꾀한 곳들이 눈에 띄었다. 세광하이테크와 신명유압이 주인공이다. 이들은 한국관만이 아닌 SIMA 전시장을 자신의 ‘부스’로 삼아 새로운 연결고리를 만들기 위해 부단히 애를 썼다.

유압식 피팅제품을 개발하는 세광하이테크의 제임스서 부장은 “세광이 어떤 회사인지 브랜드를 인식시키기 위해서 꾸준히 해외 전시회에 참가해오고 있다”며 “올해 신제품을 처음 선보이는 장으로서 SIMA에 나섰다”고 밝혔다. 세광하이테크는 기존 직각형 유압식 피팅제품(엘보우)을 곡선형으로 제작한 신제품을 출시했는데, 에너지 효율이 이전 제품보다 20~30% 높다는 것이 장점이다.

제임스서 부장은 “부스에서 고객을 기다리기 보다는 엘보우를 활용하는 업체를 직접 찾아 면담하며 신제품 판로를 확보하는 데 중점을 뒀다”며 “SIMA를 시작으로 올해 참가하기로 한 모든 전시회에서는 신제품을 알릴 계획이며 해외시장을 넓혀 수출액 1000만달러 달성을 위해 노력할 것”이라고 밝혔다.

또, 유압실린더 제조업체인 신명유압의 채성완 대표는 “SIMA 특성상 상담장소를 SIMA 전시장 전체로 확대해야 한다”며 “SIMA는 대형농기계 위주여서 소형 농기자재를 판매하는 한국 참가업체가 부스에 가만히 앉아서는 홍보가 어렵다”고 지적했다. 그래서 그는 SIMA에 오기 전 SIMA 참가업체를 파악하고 이들 중 유압실린더를 이용하는 곳들을 분석한 다음 미리 일정을 확정해 전시회 기간동안 실효성 있는 상담을 진행했다. 채 대표가 SIMA 첫 날부터 마지막 날까지 상담일정을 꾸준히 소화할 수 있었던 이유다.

SIMA에서 실제 계약도 이끌어낸 그는 “이 같은 과정을 통해서 앞으로 수출계약을 위한 단계를 또다시 배웠다”고 말했다.

프랑스(파리)=조영규 기자 choyk@agrinet.co.kr

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